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外贸新手入门必读

发布时间:2020-10-22 19:31点击数: 编辑:baidu.com

  外贸新手入门必读_销售/营销_经管营销_专业资料。这篇写得很贴切,大家可以分享下。 外贸是个很辛苦的行业,也是个极其有趣的世界。今天上午,你衣冠楚楚的在豪华的酒 店大堂里与一个阿拉伯人喝咖啡, 而晚上则挥汗如雨地带领一群工人装载货柜。 有时你悠闲 得

  这篇写得很贴切,大家可以分享下。 外贸是个很辛苦的行业,也是个极其有趣的世界。今天上午,你衣冠楚楚的在豪华的酒 店大堂里与一个阿拉伯人喝咖啡, 而晚上则挥汗如雨地带领一群工人装载货柜。 有时你悠闲 得一整天也没有一个电话, 有时则不得不通宵熬夜与美国人争辩讨论。 你可能会一封邮件就 挣了上万元,也可能因为遗漏一句文字而酿下“弥天大祸”。有收到瑞士客户寄来巧克力的温 馨,亦有被某国奸商设计骗钱的惨痛。 你会碰到形形色色的人,各国的商人,银行,海关 和政府机构,处理各种稀奇古怪的事故。很多事情,在国际贸易教科书上找不到答案,经验 才是最重要的。 一、话题之一:“三无”企业中,外贸新手入行如何开展工作 随着中国企业 走向国际市场的步伐加大, 越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场。 相当多的 应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。 而这些企业, 往往并没有 成熟的外贸部门与人员, 有些甚至从未有过直接外贸的经验。 那么, 在这种无国外客户渠道、 无从业经验、无成熟业务经理指导的“三无”环境下,一个新手如何开展工作呢?除了本书前 面的实务操作指南外,一些非业务的因素也很重要。 首先,无论是企业老板还是业务新手, 都必须清楚两个事实: 1.外贸公司不是工厂的敌人而是朋友。在企业发展的很长一段时间 里,离不开外贸公司的合作。通过外贸公司把货物卖到国外(还不是代理出口,因为客户是 外贸公司的) ,当然会损失不少潜在的利润----这也正是很多工厂老板耿耿于怀的----但却是 多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作,与他们合作,不但可以大大 降低进军国际市场的前期风险, 还能获得关于市场需求的宝贵经验, 这些经验对于改进产品 以适应国际买家需求至关重要。此外,在供应货物给外贸公司的时候,外贸公司会规定很多 关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框,因为这多半是国外买家 的要求。仔细按照要求去做,并多与外贸公司沟通,争取多了解一些关于这些要求的前因后 果,供自己日后参考。 所以,作为新人,第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作 的外贸公司配合,按照不同的订单留心整理归档。外贸公司将会是你第一个老师。 2.外贸 市场不是一两个月时间就能开发出来的。外贸是个系统工程,除了价格最重要外,其他的运 输和单证交接也是关键。所以绝不像一般交易那么简单:报价格,客户接受就签合同。即使 找到了一个有意向的客户,客户也需要时间来了解你,观察你,以确信你能够在这个价格条 件下准时地保质保量交货,并提交单证。因为互不见面相隔千里,这个过程更长。更何况很 多时候客户不会买你现成的产品, 而需要略加改动, 确认销售样品等等。 你不但要学习外贸, 更要熟知产品知识以便回答客户询问,增加客户对你的信心。 所以,从你开始工作,一直 到获得第一个订单,花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然,如果你的产品有绝对的优 势,或有机会参加广交会等大型交易会,这个过程可能会短一点。 因此,在最初的几个月 中要有心理准备,积极工作但不必急于求成。但是,如果在此期间连意向性的询问或回复都 没有,就要及时检讨了,是价格原因,不是目标市场选错,或者工作方式不对头等,相应地 做些调整。 这就是第二点要注意的问题:理性对待市场开发,不奢望立竿见影。 接下来, 做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸,一块工作是熟悉产品。 外贸学习的好方法是 以单证为中心和关键点,用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。通过工厂业务资料、同行交 流和互联网下载等方式,把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受 益人声明、信用证等收集范本,存底备查。对于工厂来说,产品类别相对固定,出口程序大 同小异,做过一次全套单证,以后照搬就是。特别是信用证,五花八门,来自欧洲、中东、 东南亚等的信用证往往各有其鲜明的地区特色和特殊条款。 有机会的话, 把不同地萄信用证 选择有代表性的存档。碰到特殊条款,记录处理方式,积累经验。 熟悉产品知识是成功外 贸业务员的基础。越了解产品,客户就越尊重你,讨价还价时言语就更有分量。有时间多下 车间,请教车间主任和老技术工人,条件允许的话甚至不妨亲自操作一些生产环节。这不但 可以搞好人际关系,更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方。了解产品的生产过程,容 易偷工减料的环节, 主要原料, 原料的来源产地, 原料的品质以及因此造成的成品品质差异, 品质检测的方法,技术参数,常见的品质问题及导致因素等。了解产品生产成本的构成,水 电人工包装等的均摊核算。这样,将来就可以自己估算产品价格,对价格底线心中有数。这 是一个外贸人独立开展业务的关键。 积极地结交几个朋友或拜几个老师。一个是货代,一 个是商检局(如果产品属于商检范围) ,一个是银行的国际结算部。这三个方面是今后新手 外贸工作中常常需要咨询的。有这些朋友和老师提点一下,事半功倍。 多与你的老板或直 接部门领导沟通。很多时候,老板或领导本身并不懂外贸,容易犯外行指导内行,急于求成 的毛病。见到你整天坐在电脑前面忙碌,却一直没有实际的订单,难免心生疑忌。因此,开 始的时候要主支与他们交流,汇报工作,随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法----至 少是试图解决的想法。让领导知道你在干什么,这很重要,否则辛苦却得不到肯定与支持, 影响工作的情绪。 尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上 路,不奢望吹糠见米地挣大钱,关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多,但 也是扎实学东西的机会----虽然是小事,可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去 做这些小事的时候,只要不影响自己的本分工作,尽量去做。努力开发出来的客户被前辈同 行“抢”去,也不必太计较,因为这很可能出于老板的授意----为的是稳妥留住客户。同时这 也是多数行业中新手的常情。 最后,遵守职业道德。信誉在外贸这一行非常重要。你工作 的地方,也是你学习产品行业知识的地方,更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你 跳槽到同行业的另外厂家, 还是自己做外贸, 行业圈子就这么大, 消息灵通, 一旦信誉受污, 很受影响。对于外贸新手而言,不做“私活”,不出卖商业机密(如客户资料) ,不吃回扣, 都很重要。因为你立足未稳,关系不广,一旦出事根本无力解决。 注意以上几点,就能为 自己的“新手”生涯创造一个相对宽松健康的环境,避免技术因素和人际关系的困扰,把精力 更多地投入到市场开发中去。